文章來(lái)源 | 深燃（shenrancaijing）原創(chuàng)

作者 | 唐亞華

編輯 | 黎明

上市一年多，“會(huì)員電商第一股”云集的日子并不好過(guò)。

11月26日，云集公布了截至2020年9月30日的第三季度未經(jīng)審計(jì)財(cái)務(wù)報(bào)告。財(cái)報(bào)顯示，2020年第三季度，云集營(yíng)收10.67億元，同比下降61.53%，凈虧損0.44億元，去年同期凈虧損0.51億元。跟前兩個(gè)季度一樣，云集營(yíng)收不斷下滑，虧損有所收窄但仍在持續(xù)，表現(xiàn)不盡如人意。

截至發(fā)稿，云集股價(jià)報(bào)收4.93美元，較上市時(shí)11美元的發(fā)行價(jià)下跌55%。

其實(shí)，此前云集的股價(jià)一度跌到了最低1.67美元/股，跌幅高達(dá)85%。最近的反彈，是因?yàn)榫驮谇安痪玫?1月24日，云集公布與抖音簽署戰(zhàn)略合作協(xié)議，受該消息影響，當(dāng)天收盤，云集股價(jià)暴漲90.67%。

成立于2015年的云集，其早期“拉人頭”、“層層獲利”的商業(yè)模式，一度被外界質(zhì)疑為“涉嫌傳銷”。隨后通過(guò)“會(huì)員電商”洗白，云集華麗轉(zhuǎn)身成了“會(huì)員電商第一股”登陸美股。但上市一年多，云集雖然從會(huì)員電商轉(zhuǎn)型第三方商城，發(fā)力供應(yīng)鏈，甚至追著風(fēng)口入局直播帶貨，卻始終未能扭轉(zhuǎn)業(yè)績(jī)的頹勢(shì)。

眼看財(cái)務(wù)業(yè)績(jī)一年不如一年，云集搭上了抖音這個(gè)流量大戶。云集缺流量，而抖音差的是供應(yīng)鏈能力，二者各取所需，看似完美匹配。不過(guò)，抖音自己的商業(yè)化尚處于探索階段，云集抓住這根稻草能否救命還是個(gè)未知數(shù)。

會(huì)員制轉(zhuǎn)型平臺(tái)化

業(yè)績(jī)一路下滑

先來(lái)看最新的數(shù)據(jù)。

2020年第三季度，云集營(yíng)收10.67億元，同比下降61.53%。

事實(shí)上，如下圖所示，云集在2020年第一季度受疫情影響，收入16.49億元，同比已經(jīng)腰斬，創(chuàng)下了歷史最低記錄。而隨后的第二季度和第三季度，雖然云集一再?gòu)?qiáng)調(diào)向平臺(tái)化轉(zhuǎn)型，強(qiáng)化差異化供應(yīng)鏈的優(yōu)勢(shì)，但營(yíng)收不論同比還是環(huán)比仍然在下降。

從財(cái)報(bào)上，確實(shí)能看出云集的轉(zhuǎn)型痕跡。2020年第三季度，云集的GMV從2019年同期的92億元上升至94億元，其中，與商城業(yè)務(wù)相關(guān)的GMV為73億元，而2019年同期為32億元，同比增幅高達(dá)128%。

制圖 / 深燃

同時(shí)，收入來(lái)源也有變化。2019年，云集來(lái)自會(huì)員的收入超過(guò)7億元，占總營(yíng)收的比例在10%左右，而到了2020年，公司來(lái)自會(huì)員的收入急速下降，僅為2%。

與此同時(shí)，來(lái)自第三方商城的平臺(tái)收入快速上升，今年前三個(gè)季度收入分別為1.78億元、1.6億元、1.3億元，平臺(tái)收入占總收入的比重也從第一季度的10.8%，上升到了第三季度的 12.2%。

制圖 / 深燃

收入結(jié)構(gòu)雖然有了變化，但云集仍然沒(méi)停下虧損的步伐。2020年第三季度，云集凈虧損0.44億元。因?yàn)樽誀I(yíng)業(yè)務(wù)占比下降，第三季度，云集營(yíng)業(yè)總成本下降至7.52億元，降幅達(dá)67%，第三季度虧損同比有所收窄。

制圖 / 深燃

此外，在用戶數(shù)方面，截至2020年9月30日，云集交易會(huì)員增長(zhǎng)至1300萬(wàn)，財(cái)報(bào)顯示，直播帶貨等營(yíng)銷渠道的拓展成為用戶規(guī)模擴(kuò)大的重要原因。

回顧過(guò)往，成立于2015年的云集，主要玩法是S2B2C模式，上游整合供應(yīng)商，中間借助微信社交體系，聚集微商流量賣貨，云集主要賺取商品銷售傭金和會(huì)員費(fèi)?？恐⑸碳由缛毫炎?，成立2年后，云集交易額增長(zhǎng)四倍，突破百億。

2018年云集營(yíng)收增速雖然放緩，但也超過(guò)了100%，收入130.2億元，虧損卻大幅度收窄到了約6000萬(wàn)元。借著良好的勢(shì)頭，云集于2019年5月登上了美股，成為了“中國(guó)會(huì)員電商第一股”，享受了短暫的高光時(shí)刻。

但2019年，云集的收入不增反降，公司營(yíng)收下降了10%，僅為116.7億元，虧損卻大幅擴(kuò)大至1.26億元。會(huì)員電商收效甚微，為了使得營(yíng)收多元化，云集還在2019年增加第三方商家入駐，全年GMV增至352億元，但商城貢獻(xiàn)的營(yíng)收僅有3500萬(wàn)元。

云集轉(zhuǎn)型平臺(tái)，發(fā)力供應(yīng)鏈的成果是，形成了由素野、尤妮美、安織愛(ài)、花果里、認(rèn)養(yǎng)一頭牛等數(shù)十個(gè)品牌組成的供應(yīng)鏈矩陣。

2020年，前三季度來(lái)自第三方商場(chǎng)的營(yíng)收分別增加到了1.78億元、1.6億元、1.3億元，但云集整體營(yíng)收腰斬，虧損仍然在持續(xù)。由此可見(jiàn)，云集從會(huì)員制電商轉(zhuǎn)型平臺(tái)，發(fā)力供應(yīng)鏈，虧損雖有收窄，但成效并不明顯。

傍上抖音，云集能翻身嗎？ 

云集在2020年第三季度跟以往最大的不同點(diǎn)是，開始涉足直播帶貨了。

9月25日晚，云集選擇羅永浩作為抖音首秀合作方，云集CEO肖尚略空降直播間，云集方面宣稱觀看人次達(dá)1073萬(wàn)，總銷售額為8750萬(wàn)元。隨后，云集又與頭部主播熊寶合作，在9月28日啟動(dòng)第二場(chǎng)直播。官方表示，兩場(chǎng)抖音直播帶貨近1.2億元。

本季度新開拓的抖音直播和云集原有的APP站內(nèi)“素人”直播，是云集新的亮點(diǎn)。

在財(cái)報(bào)中，肖尚略表示，第三季度，云集聚焦于打造差異化供應(yīng)鏈的同時(shí)，通過(guò)使用更多的信息分發(fā)渠道如運(yùn)用短視頻、直播等方式，更好地展示了來(lái)自云集精選供應(yīng)鏈的商品。未來(lái)，云集將進(jìn)一步發(fā)揮在供應(yīng)鏈端的成本和效率優(yōu)勢(shì)，與頭部、腰部的帶貨主播合作，幫助云集的精選供應(yīng)鏈和超級(jí)單品走得更遠(yuǎn)。

那么，連年虧損，業(yè)績(jī)一路下滑的云集，抱著抖音的“大腿”能夠翻盤嗎？

事實(shí)上，云集只是階段性彌補(bǔ)了電商平臺(tái)覆蓋中低端消費(fèi)群體的不足，以及中小生產(chǎn)企業(yè)的銷售需求，抓住了社交紅利和微商紅利，短暫地爭(zhēng)取了一個(gè)時(shí)間差。

隨著拼多多的拼團(tuán)模式出圈，從社交流量精準(zhǔn)人群切入，京東的芬香、阿里的淘小鋪都在利用浩大的微商大軍拉新、促活、賣貨。云集沒(méi)有阿里、京東、拼多多的平臺(tái)流量和供應(yīng)鏈能力，持續(xù)的虧損，更支撐不了像拼多多、聚劃算的大規(guī)模補(bǔ)貼。近年來(lái)興起的社區(qū)團(tuán)購(gòu)則進(jìn)一步擠壓了它的生存空間。

“以云集為代表的的虛擬銷售網(wǎng)絡(luò)的社交電商時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了，社交電商已經(jīng)到了新階段?，F(xiàn)在社區(qū)團(tuán)購(gòu)做得很重，渠道能力、履約能力強(qiáng)，價(jià)格有優(yōu)勢(shì)。而云集只有商品組織能力，沒(méi)有履約能力，相當(dāng)于電商一件代發(fā)，在價(jià)格、服務(wù)能力、時(shí)效性上，云集已經(jīng)沒(méi)有任何競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)了?！鼻熬〇|新通路戰(zhàn)略負(fù)責(zé)人孟奇告訴深燃。

他指出，云集現(xiàn)在最缺的是流量，抖音能夠補(bǔ)充這部分的短板，而抖音缺的是供應(yīng)鏈能力，因?yàn)槎兑羯嫌泻芏啻骎開始帶貨，頭部直播有自己的供應(yīng)鏈，非頭部則急缺供應(yīng)鏈資源，抖音一個(gè)一個(gè)對(duì)接品牌商效率不高，云集作為一個(gè)供應(yīng)鏈企業(yè)，能夠提供相應(yīng)的商品給抖音去匹配前端的流量主播。

來(lái)源 / Pexels

目前來(lái)看，云集和抖音的合作是各取所需，相對(duì)匹配的一步棋。下一步要看的就是這個(gè)組合能不能促進(jìn)雙方共贏，也就是幫抖音建立供應(yīng)鏈能力，幫云集做電商轉(zhuǎn)型或升級(jí)。

不過(guò)，孟奇也提到，雙方合作一個(gè)可能的挑戰(zhàn)是，抖音用戶對(duì)品牌、產(chǎn)品質(zhì)量要求較高，云集一直以來(lái)主打供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，但平臺(tái)上商品的品牌屬性并不強(qiáng)。他舉例，別的平臺(tái)跟“德清源”合作，都會(huì)突出“德清源”的品牌，云集卻把“德清源”品牌去掉，突出自己的供貨能力。

“但是放在抖音上，云集的商品跟抖音用戶的需求是不是匹配，用戶認(rèn)不認(rèn)云集的品牌還不一定?！泵掀嬲f(shuō)。

另外，抖音在廣告方面的流量變現(xiàn)已經(jīng)得到了市場(chǎng)驗(yàn)證，但抖音電商的前景還不明朗。也就是說(shuō)，抖音通過(guò)電商來(lái)變現(xiàn)的路徑能不能走通尚存疑，云集作為依附于抖音電商鏈條上的一個(gè)環(huán)節(jié)，就更是個(gè)未知數(shù)了。

*題圖來(lái)源于Pexels。