不得不承認(rèn)，在所有營(yíng)銷方案中減價(jià)是最簡(jiǎn)單最有效吸引消費(fèi)者的方法了。不管錢多錢少，誰(shuí)都會(huì)為降價(jià)商品買單，從而得到心理上占了便宜的感覺。但時(shí)過境遷，普通的打折優(yōu)惠早已激不起浪花，比如打九折、打八折等，在打?qū)φ?、打二折面前早已視作無(wú)感。說實(shí)話，面對(duì)打九折、打八折心動(dòng)的消費(fèi)者很少，難怪商家要使出全身解數(shù)設(shè)計(jì)出一套復(fù)雜的優(yōu)惠措施，使消費(fèi)者動(dòng)心買單，盡管人人心里都明白商家不會(huì)做虧本的買賣。

但有些商家推出的“第二件半價(jià)”、“第二件直減xx元”、“買一送一”等，卻遠(yuǎn)比雙11商家玩套路優(yōu)惠的效果好得多，成了輿論鼓勵(lì)、消費(fèi)者最樂于接受的促銷手段。

今天“艾維電影”著重談?wù)劇暗诙雰r(jià)”、“第二件直減xx元”、“買一送一”等營(yíng)銷手段的顧客消費(fèi)心理和影院試行“第二人免費(fèi)”的可能性。

其實(shí)，就商家來說，重點(diǎn)是兩方面，一是“第二件”，這就是說前提是已有消費(fèi)了，這并不能享受優(yōu)惠，要優(yōu)惠必須再行消費(fèi)；這無(wú)疑給商家增加了人流量；二是，總體來看，商家增加提供的商品或服務(wù)的成本在首次消費(fèi)或單獨(dú)消費(fèi)中基本收回，同時(shí)對(duì)成本的增加又非常有限，通過這樣的“免費(fèi)”噱頭，可以快速吸引顧客的眼球。而電影院恰巧符合這兩點(diǎn)。

首先，我們需要知道“第二人免費(fèi)”究竟有著什么樣的魔力，能夠讓消費(fèi)者心甘情愿接受“套路”，并且長(zhǎng)久以來在“營(yíng)銷大法”中立于不敗之地？或許通過對(duì)其中經(jīng)濟(jì)學(xué)和心理學(xué)原理的分析中可以窺見一二。

首先要明確的是定價(jià)在經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中是最重要的決策行為。“差別定價(jià)”、“價(jià)格歧視”的作用對(duì)消費(fèi)者消費(fèi)行為有巨大的影響。在日常的營(yíng)銷策略中，差別定價(jià)普遍存在于大多數(shù)餐飲和服飾等商店的活動(dòng)中。而“第二件半價(jià)”、“第二件免費(fèi)”可以根據(jù)對(duì)單個(gè)消費(fèi)者需求的細(xì)分進(jìn)行差別價(jià)格，能夠更大程度上滿足不同需求，吸引更多消費(fèi)的可能性；另一個(gè)是參與“第二件半價(jià)”商品或服務(wù)的邊際成本普遍較小，可以在增加少量成本的基礎(chǔ)上獲取更多利潤(rùn)。如：一杯奶茶和兩杯奶茶的制作成本相差不會(huì)太大，同時(shí)在單個(gè)顧客身上獲得的利益也得到提高。

而對(duì)于消費(fèi)者來說，心理營(yíng)銷的策略起了關(guān)鍵作用。人都有“貪欲”，很多時(shí)候，消費(fèi)者要的可能并非真的“便宜”，而是自己心里感覺占了便宜。即便知道商家是不會(huì)做虧本生意的他也不會(huì)太在意，畢竟第二次消費(fèi)是免費(fèi)的對(duì)總體消費(fèi)而言確實(shí)降價(jià)了。同時(shí)，“第二件半價(jià)”、“ 第二件免費(fèi)”與打折的營(yíng)銷方式相比也更具誘惑力，除了“免費(fèi)”給人的直觀刺激之外，這里還要提到一個(gè)“邊際效用遞減效應(yīng)”，對(duì)打折而言，隨著消費(fèi)累計(jì)打折或?qū)嵭写蛘鄣纳碳以絹碓蕉?，獲得的興奮感和滿足感會(huì)逐漸下降。這也解釋了前文提到的消費(fèi)者對(duì)打八折、打九折越來越提不起消費(fèi)興致的心理學(xué)原因。

由此看來，“第二件半價(jià)”、 “第二件免費(fèi)”的營(yíng)銷手段似乎自帶光環(huán)，有著諸多的優(yōu)勢(shì)。

根據(jù)上文的分析，“第二人半價(jià)”、 “第二人免費(fèi)”策略完全可以作為提升影院觀影和賣品銷量的一大利器，而且，“第二人免費(fèi)”比簡(jiǎn)單的打折優(yōu)惠和“第二人半價(jià)”更具沖擊力。

對(duì)觀影而言，雖有行規(guī)最低票價(jià)的約束，但只要合理設(shè)計(jì)一套規(guī)則，確保每張電影票進(jìn)入售票系統(tǒng)且不低于最低票價(jià)，原則上就是可行的，對(duì)營(yíng)銷上的創(chuàng)新應(yīng)給予鼓勵(lì)。而對(duì)于賣品及其他服務(wù)來說，影院發(fā)揮的空間則更大。

原因有三：其一，影院提供的賣品或服務(wù)，其邊際成本較小，如爆米花、可樂、咖啡、奶茶等，多為快捷、方便，稍微增加銷量就會(huì)獲利的商品；

其二，影院借助社群或現(xiàn)場(chǎng)宣傳，可以起到明顯的號(hào)召作用；

其三，影院消費(fèi)的主要群體價(jià)格明感度較高，且大多為情侶和結(jié)伴同行的朋友，“第二件免單”對(duì)拉動(dòng)消費(fèi)能起到明顯的作用。

“第二人免單”還可為影院人氣帶來積極影響，具體還表現(xiàn)為以下幾個(gè)方面：

吸引潛在客戶。如果一個(gè)人看電影，沖著第二人免單可以方便地叫到同行者，原本該消費(fèi)者會(huì)找不到同行者而作罷，對(duì)于買票也是如此?？吹健暗诙嗣鈫巍钡幕顒?dòng)，原本不打算消費(fèi)的人，覺得兩人都消費(fèi)也只要付出一人的錢，覺得很劃算，很容易做出購(gòu)買的決定。

加快賣品周轉(zhuǎn)，降低成本。促銷一方面可以增加銷量，賣品的周轉(zhuǎn)加快，新品推出也加快，另一方面還可以降低采購(gòu)、倉(cāng)儲(chǔ)、報(bào)廢等各類成本。

當(dāng)前，影院工作日普遍面臨人氣不足，影院嘗試這一促銷策略應(yīng)該抱積極態(tài)度。

具體來看，影院在策劃實(shí)施前，應(yīng)該需要科學(xué)研究并劃定實(shí)施的合理時(shí)段、第一件商品的定價(jià)以及與整個(gè)價(jià)格體系的關(guān)系，重要的是不管設(shè)定怎樣的條件，切記不能玩套路，要給消費(fèi)者簡(jiǎn)單明了的實(shí)實(shí)在在的“便宜可賺”。影院秉持的心態(tài)一定是薄利多銷。

從“第二件免單”在影院的可行性分析中可以發(fā)現(xiàn)，無(wú)論何種營(yíng)銷手段，要想成功有效，首先需要基于消費(fèi)者的心理和需求出發(fā)，研究發(fā)現(xiàn)引導(dǎo)消費(fèi)者進(jìn)行購(gòu)買決策的途徑和直白的讓利為關(guān)鍵。同時(shí)也應(yīng)該意識(shí)到，影院為提高收益而進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)，需要根據(jù)實(shí)際情況，合理地、有針對(duì)性地制定策略，這樣才能達(dá)到最佳效果。

（題圖：艾維電影圖庫(kù)，圖文無(wú)關(guān)）